Vom Flohmarkt zum Zukunftsmarkt
Die Fanartikel-Verkäufer

Mercedesstraße, kurz nach Spielbeginn. Eben noch wälzten sich die Zuschauermassen zu Tausenden in Richtung Stadion. Jetzt ist die Straße fast menschenleer. Nur einige Zuspätgekommene hasten noch vorbei. Björn Seidel hingegen hat keine Eile. Das Spiel anschauen? Der Mittdreißiger mit den blondierten Stoppelhaaren winkt gelangweilt ab. „Das", sagt er und dreht sich nach drei Mädels um, „würde mir gerade noch fehlen."

Trotzdem reckt er den rechten Daumen nach oben, als eine Minute später aus der Betonschüssel lautes Jubelgeschrei ertönt. „Eins null VfB", sagt Seidel lachend und greift in die Tasche seiner Trainingsjacke, jetzt gebe ich eine Runde Zigaretten aus." Denn der Dampfplauderer ist zwar kein VfB- oder Fußballfan — aber er lebt von dieser Klientel.

Wie an jedem Spieltag haben der Fanartikel-Händler und seine Verkäufer zwei vom VfB gemietete Stellplätze eingenommen: an der Mercedesstraße sowie hinter der Untertürkheimer Kurve Richtung S-Bahn-Haltestelle. Auf Biergarnituren und Holzständern präsentiert Seidel sein Angebot: ein riesiges Sortiment an Fan-Schals der bekanntesten nationalen und internationalen Clubs, davon gut zwei Dutzend verschiedene allein vom VfB. Versehen mit allen möglichen und unmöglichen Aufdrucken: Sympathiebekundungen wie „Ole VfB" ebenso wie Schmähungen des Gegners („Scheiß Bayern!") und Selbstbekenntnisse ä la „Nie unter zwei Promille! Kampftrinker". Über Geschmack lässt sich eben streiten. Und Geld stinkt bekanntlich nicht. „Bei uns ist es wie bei Beate Uhse", verrät Seidels Verkäufer Joe. „Die hat auch Dinge in ihrem Sortiment, die sie nicht mag, aber trotzdem anbieten muss." Außerdem, ergänzt der Student der Germanistik und Geschichte entschuldigend, „bin ich nicht der Chef."

Auch beim VfB geht es beim Verkauf von Fanartikeln natürlich um Geld. Sogar um sehr viel Geld.

Vier Millionen Euro hat der Verein in der Saison 2004/05 mit Merchandising-Produkten umgesetzt. Inzwischen füllen über 500 Artikel einen Katalog mit 75 Seiten. Die Angebotspalette reicht von A wie Accessoires (Silikonarmbänder, Mousepads, Spannbezüge für Satellitenschüsseln ...) bis Z wie Zip-Jacken oder Zinnteller.

„Es gibt", sagt Thorsten Kern, „fast nichts, was es nicht gibt." Mit Ausnahme von Zigaretten, Kondomen und anderen Dingen, „die nicht zu unserer Philosophie passen", wie der für Merchandising zuständige stellvertretende VfB-Sportshopleiter erklärt. Wer will, kann sich komplett von Kopf bis Fuß in VfB-Klamotten kleiden — sogar Strampelanzüge und die dazu passenden Schnuller gibt's im Vereins-Look. Auch die neun mobilen offiziellen VfB-Verkaufsstände (Kern: „Die gehören einfach zur Fan-Kultur") rund ums Stadion und im Businessbereich sind bestens bestückt. Vor allem mit Trikots, Schals, Caps und Fahnen, den Premium-Produkten. Zwei Stunden vor Anpfiff macht Kern einen Rundgang und checkt die Lage. Sind alle Mitarbeiter da? Müssen wir Artikel nachbestellen? Gibt's sonstige Probleme? Spieltage sind Arbeitstage.

Das weiß niemand besser als Helga Miller. Die Frau mit der grauen Kurzhaarfrisur gehört zum VfB wie der rote Brustring. Seit 33 Jahren! Inzwischen ist sie unter den Zuschauern der Haupttribüne, wo ihr Verkaufswagen steht, so bekannt wie ein bunter Hund. „Wo isch denn d' Helga? Sie wird doch net krank sei?", heißt die besorgte Standardfrage, wenn sie wegen eines Wehwehchens mal passen muss.

Als Helga Miller Anfang der siebziger Jahre erstmals ein paar Trikots, Schals, Fahnen und Mützen auf einem Tisch vor dem Stadion ausbreitete, war Merchandising hierzulande noch ein Fremdwort. Es hätte auch gar nicht zu der Flohmarktatmosphäre und dem noch sehr überschaubaren Sortiment gepasst. „Damals", erzählt die Stuttgarterin, „ging es uns Eltern nur darum, dass ein paar Mark in die Jugendkasse der Hockey-Abteilung kamen." Inzwischen ist Helga Millers Tochter längst den Kinderschuhen entwachsen — aber die „alt' Mutter", wie sie lachend sagt, immer noch da.
Torsten Kern baut auf so engagierte Mitarbeiter wie sie. Denn der Merchandising-Experte hat noch viel vor. „Der FC Bayern macht mit diesem Geschäft 20 bis 30 Millionen Euro Umsatz", sagt er. „Da wollen wir auch hin." Allerdings ist der Einfluss von Marketingstrategien auf diese Entwicklung ziemlich gering. „Wir sind extrem erfolgsabhängig", räumt Kern ein. „Wenn die Mannschaft gut spielt, läuft auch das Geschäft gut. Wenn nicht, helfen auch die besten Werbeaktionen nichts."